目前俄罗斯商人与西方公司打交道越来越多，就总体表现而言，与西方商人没有太大的区别，但有一点是别具一格的。一般来讲，如果俄罗斯商人愿意与你做生意，他会表现得很诚恳，在交往过程中也会对你充满信心。他们认为你能够信守承诺、保证产品质量。然而，如果最后的结果与他们的期望出现较大的差距，情况就会变得完全不一样了。
中俄合作的一个典型案例
早几年前，一家省级外贸公司与一位俄罗斯客商签订了一笔价值20多万美元的易货合同，以轻工产品换取“莫斯科人”牌小汽车。在谈判期间，中方去俄罗斯拜访该客户，受到了热情接待。该客户回访中国时也是兴高采烈，还在宴会上即兴表演民族舞蹈。
合同签订以后，中方按时将合同规定的第一批6个40尺柜货物运抵霍尔果斯口岸以备交换。这时，俄方却通知说他们的货物由于货源紧张并未备妥，但希望中方按时过货。当时，中方货物已不可能再运回内地或作临时处理，于是带队经理下决心按原计划交货，并同时带领业务人员随货出境以监督俄方出货。
中方之举使俄方客户大为感动，信誓旦旦表示一定要尽早将中方所需货物发运完毕。在中方人员焦急地等待了近3个月之后，俄方客户猛然将可分批交货的60辆崭新的小汽车一次性运到口岸交给中方，并表示：“既然你们可以将货物放心地交给我，那么我同样也可以做到。”后来一打听，原来俄方原计划从汽车厂直接购货，由于准备不周，使定单落空。无奈之下他们花了高价从汽车经销商那里一次性购买了这批汽车。
业务进行到这一步，已与原合同各条款规定相去甚远，中方人员虽觉得俄客户办事相当痛快，但隐隐觉得有些不妥。当时就能感觉到此笔业务的收尾工作将会比较复杂。果然在最后结算时，俄方提出，由于汽车货源出现意想不到的情况，使得成本上升，要求加价；时值该种小汽车在中国国内价格一路下滑，中方也提出由于俄方不按合同规定按时交货，使得中方利益受损。俄方不听解释，说：你们不能只顾自己赚钱，而对朋友的亏损不闻不问。
双方在重新调整汽车作价的问题上产生分歧，导致中方后续交货数量无法确定，谈判几近破裂，当地外经贸委出面调解也无济于事。俄方客户极为恼怒，声称：“如果你们不给钱，我就要去告你们，甚至我可以到北京去告你们。”并且拒绝由中方公司继续作为后续货物的发货人。
虽说此事最后以中方公司按双方最后议定的货物作价办法，将合同余额付给了俄方重新指定的发货人作为了结，但双方也都失去了再次合作的可能。双方由最初的极度信任转变为极度不信任。
这位外贸经理事后总结的时候，坦言了自己的迷惘：如果上述的事例再发生一次，他仍然不知应该怎样做才会使双方都满意。也许干脆不做这笔生意了才是最佳选择。但是好机会来了，又有谁不想做呢？
友情尺度问题要因人而异，也要就事论事。
如与俄罗斯商人做生意的付款方式问题，T/T或L/C即期对卖方而言方便安全，这些付款方式在发达的西方市场运用广泛，但在俄罗斯却行不通，因为俄罗斯银行系统运作极不稳定。易货、赊销和记账贸易很流行，其中的原因，除了银行不稳定之外，很重要的就是贸易伙伴之间的相互信任感在起作用。在这种商业环境里，友情的尺度被放宽了。
在俄罗斯，生意伙伴通常就会成为好朋友，大家不只是一起做生意，也在一起消磨其它的时间，如吃饭喝酒、休闲娱乐等。若说他们易反目则是因为他们把希望寄托在对方身上，一旦希望落空，他们会觉得受了欺骗，这当然不能忍受。在俄罗斯，生意、友情和相互了解是混合在一起的，没有办法分得开。这一点，对于想同俄罗斯人做生意的人来说，需要认认真真进行考虑。
跟俄罗斯商人打交道，中国厂商要十分清楚自己的优势到底在哪里，并且要向俄罗斯商人表现自己的优势。你的卖点可能是产品质量优良，也可能是相关产品已在俄罗斯健康委员会（或其它类似的机构）注册过，也可能是有竞争力的价格。如果你给他打折，那你就应该向他特别申明——这个折扣只是给你的，其他人不在此列，这样会使你的客户乐不可支。打折也有技巧，初期可以先给一点小折扣，合作久了，定货量大了，再给大一点的折扣。
但是不管怎样，如果在实际的交往中，向俄罗斯商人表明你如何看重他，如何期望与他合作的话，那么，就容易使他们产生与你真诚合作的愿望。另外，在跟对方搞好关系的同时，还要注重合同契约的重要性，把重要的可能发生问题的要点都写入合同条款。中国的两句古话是值得借鉴的：“亲兄弟，明算账”以及“丑话说到前头”。
俄罗斯商务礼仪
俄罗斯人的衣着是比较保守的。因此，与俄罗斯商人打交道，也请尽量穿着正式保守的服装。
在会面的时候，要主动与对方握手并且介绍自己的名字。不必说类似于“你好”之类的客套话。
谈判中保持耐心。某些俄罗斯人仍然保留着原来苏联的谈判风格：情绪化、易激动、易生气甚至大吼。应对的策略就是保持冷静，保持耐心。
高级钢笔、书籍、音乐CD、太阳能计算器、酒、名片夹、礼品、香皂、T恤衫等等都可以作为礼物赠送给俄罗斯生意伙伴。上门做客男士应该带花，但是千万别带黄色的花，黄色在俄罗斯不吉利。另外，俄罗斯人在收取礼物的时候可能会推让，其实最后还是会收下，这点跟我们中国人很像。
俄罗斯人一旦与你成为朋友，可能会在和你见面的时候相互拥抱或是亲吻脸颊。
俄罗斯人重视礼节，等级观念明显，被称为“没落的贵族”，因此，跟他们打交道，务必注意，从穿着到言行，都要给对方一个好的印象。虽然梅德韦杰夫总统开了穿牛仔裤接待奥巴马的先河，我们普通人，还是保守正式为妙，礼多人不怪嘛。
俄罗斯人有尊重妇女的美德，虽然不习惯与女人打交道，但是如果派出你的女性管理人员与对方接触，将会受到特殊的礼遇。
俄罗斯人的酒量世界有名。不能喝的，轻抿即可。就算能喝，也不要轻易挑战他们的酒量，毕竟喝醉了耽误事情，也容易失礼。
俄罗斯有“左主凶，右主吉”的传统说法，因此，切忌伸左手给对方，无论是握手还是递还物品。
如何称呼俄罗斯人？俄罗斯人的姓名很长，一个人的全称由名、父名和姓组成。如尼古拉R26;加甫利洛维奇R26;车尔尼雪夫斯基，则尼古拉是名，加甫利洛维奇是父名，车尔尼雪夫斯基是姓。在庄重严肃的场合和公文中用全称，如Mr. 尼古拉R26;加甫利洛维奇R26;车尔尼雪夫斯基。有时也稍简化一点，略去父名，如Mr. 尼古拉R26;车尔尼雪夫斯基。妇女的姓名一般末尾都含有a音。
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