3年前，我开始接触外贸业务。当时刚毕业还是一张白纸，好不容易进了家河北的小公司，做金属丝网。公司刚开始做外贸，还没上任何电子商务平台。于是我上网注册了50多个免费的商务网站，最后锁定了效果较好的几个，发布、更新产品信息，发询盘邮件。提供给免费会员的服务毕竟有限，但我一直没放弃，继续更新信息、保持联系，同时利用搜索引擎查找海外买家。
刚接触这个行业有点迷茫，第一个摆在我面前的问题，就是怎样找客户，找到客户以后又怎样吸引他们。记得当时注册中国制造网的第三天收到了两封询盘，其中有一个葡萄牙客户Mr Paulo在中国制造网上发来询盘要求报价。我赶紧找老板，报价后经过反复沟通，最后Mr Paulo要求我们寄样品。这个客户回复邮件很快，MSN聊天也很礼貌；老板决定试一试，同意邮寄样品。7天后客户收到样品说是要进行测试，叫我们耐心等待。但是作为一个新人，我是等待不了的，期间发了很多邮件给他，平均一天2封，写的都是产品的情况。在MSN上我们也经常聊天，聊到很晚。功夫不负有心人，在葡萄牙客户收到样品的第9天，就同意给我下单了，但需要第2天再下。我当时别提多高兴了，第一次正式打工，第一次正式做外贸，从收到这个客户的第一次询盘到现在同意下单，仅仅31天。
客户说是下单但是谁也不能保证他真的下单，所以第二天我就着急地等着，晚上见他MSN上线了就迫不及待地打招呼。就在简单的寒暄之后，Mr Paulo 突然说了句，我一会给你下定单……我欣喜若狂地找老板核对了价格，就马上做了份形式发票盖个公章传真过去了，那边收到以后也很快签字回传过来。当天晚上我特别高兴，陪Mr Paulo聊到晚上12点，话题无所不包。下线的时候他特意说明天就打款，要我们收到款以后马上安排生产。当天晚上我兴奋得几乎睡不着，一直在想刚做业务怎么这么幸运，第一单来得这么快！
第一单，让我总结了两点：勤奋和坚持 选对电子商务平台。
2010年夏天：客户度假，依然成功签单
考虑到自己的综合发展，2009年下半年我进了现在深圳的这家模具工厂，规模不是很大但是很锻炼人。前半年内没有使用任何B2B平台，虽然我在这个行业已经有一年经验，但是没有投资任何平台，业务做起来还是那么艰难。我建议老板投资中国制造网平台，经过多次劝说他同意了。2010年6月中国制造网会员服务正式开通。
接下来就是好好经营了。我每天上班时更新所有的产品信息，下班时再次更新，一直这样坚持着。做平台以后专业性的询盘多了起来，质量提高了不少。2010年8月6日我收到德国一家GST公司Ms.Nicole的询盘，我判断这是一封实盘，马上就进行了专业性的回复。也许是因为我的业务素质和回盘速度，客户马上就发来了项目图纸，我也当天就发去了报价。在我的努力下，当天她就给了Skype。第二天我再联系采购Ms.Nicole的时候，她告诉我说要去度假了。我很担心这个会影响到合作，就把真实想法告诉了她。由于我真诚的服务，她就让我跟技术经理Mr Herbert联系。没有办法，我只能真诚地祝她假期愉快了。可能被我熟练爽快的业务风格所触动，Ms.Nicole答应说我与技术经理联系时，一定要CC邮件给她，让她知道项目进展。在接下来的日子里，我也发了邮件给她，其中有业务的进展和祝福问候的内容，但是她没有任何回复。这下我又担心起来了，她那样说是不是在安慰我呢？这个机会是否已被其它公司给抢走了？
根据我的业务经验，要想抓住客户就必须频繁地保持联系，有自己独特的业务风格。目前与客户沟通的工具只有邮件、电话、传真、在线聊天工具，这些相对于国内业务来说都是很有限的，需要业务人员多动脑筋，积累具有个人特色的业务风格，不能照搬别人的。这样才能做到与众不同，才能吸引客户，进而才有可能做成海外定单。
但是我也不能经常联系Ms.Nicole，毕竟人家在度假中。我就着急地和技术经理联系。可是我的新报价资料和一些建议已发过去10天了，还没有一点消息。我感觉到有必要给他打个电话，就这样在一个下午打过去，Mr Herbert很热情地告诉我，他最近很忙，Ms.Nicole在度假，但是他没有忘记我，等采购回来了就继续这个项目。我很有礼貌地和他沟通了下，然后放下电话，我马上给他写了封邮件，谈了对项目和今天电话的感受，同时特意CC给Ms.Nicole，但她还是没回复我的邮件。就在她假期快结束的前一天，我特意发了份问候邮件：“假期过得怎样，明天就开始上班了，调整下心态，继续投入工作中”，云云。同时CC给了Mr Herbert。我相信在这短短的20天时间内，采购和技术经理都感受到了我的热情真诚。
那一天是Ms.Nicole度假归来的第一天，我特意发了份祝贺邮件过去，然后就一直在skype上等她，她果然出现了，我们像久未见面的朋友一样聊了起来，接下来的日子里，我连续10天回去都很晚，为的就是能和Ms.Nicole进行更深一步的沟通，我特意了解了德国的历史、经济、生活习惯、历史名人等，与她谈及，还谈了中国的一些情况，再次加强了信任感。德国客户的砍价是出了名的，经过讨价还价，单价比较低，但GST公司给了我们很多项目。9月6号也就是我们联系的整整一个月以后正式下定单了，当天和Ms.Nicole像往常一样开心地聊了好多：她找到了可靠实惠的产品，我们也找到了合适的海外买家。中国制造网平台投资2个半月时间就做了这么个大客户，我的付出没有白费。
开单只是万里长征的第一步。以后我还是像开始那样维护和Ms.Nicole的关系，始终保持着正规公司的良好形象。平常除了及时解决业务问题之外，我们还聊了很多各自的生活情况，拉近感情。Ms.Nicole是一位双学位高才生，能力可想而知。人家很忙，但我还是找机会和她多沟通。记得那次样品寄过去时他们公司才发现了1个问题，其实样品的问题远不止一个，只是我们选了几个比较好的样品而已。为了维护客户的正当利益，我还是向他们说出了实情，Ms.Nicole很感动，当即叫我发去了修改方案，经过最后的确认终于解决了所有的问题，产品需要做点修改。
小结：
1、获得买家资料是开展业务的第一步。
一般来说途径有搜索引擎、商务平台、各种展会。根据我的经验，对于实力有限的中小公司，搜索引擎找到客户信息以后的开发成功率较低；展会效果好但投资风险大；最适合的还是B2B商务平台，其中，我感觉中国制造网最经济实惠，但对业务员的业务能力要求比较高，若操作得当、业务能力强的，开个几单不成问题。建议去听中国制造网推出的658培训课，可以丰富和系统化自己的外贸业务经验。
2、做业务就要善于思考、不断实践和总结。
外贸业务几乎没书可看，即使有人向你传授经验，也只是理论，需要自己多实践体会。留住客户，抓住客户的心最关键，对客户忠诚，并培养他们对我们的忠诚度。不要“因业务而业务”，要真正用心服务客户。比如，我还帮客户做了很多附加的服务，远远超出了本职工作，但收获也很大。海外客户普遍反映说，和我合作他们能省不少心。
3、外贸业务员是工厂和海外买家的中间协调者。
有时工厂和客户之间会发生矛盾，老板有他们的想法，或许会做出一些不文明的事情，这时我们该怎么办？首先必须忠于客户，多站在客户立场想问题，委婉地让他们明白我们普通业务员的难处，但又不能搬石头砸自己的脚，很直白地说自己公司不好，这里面要讲究技巧的。至于是什么技巧，还是点到为止：真诚，各位外贸同行自己体会吧。上面只是我个人外贸生涯的一点小小的体会，俗话说得好，读万卷书不如行万里路，业务经验只是参考，还得我们自己多实践、多体会。总之，外贸路上充满了很多未知数，外贸朋友们，为了我们的最高目标而努力加油！
